| 目次 |
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| １．今なぜ『与信管理』なのか――取り巻く現状と問題点 |
| （１） |
序論（はじめに） |
| （２） |
企業の倒産状況 |
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| ２．自社の与信管理状況のチェック |
| （１） |
自社の与信管理はどんなレベルか |
| （２） |
チェックリストの考え方とポイント |
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| ３．営業社員をその気にさせる妙案とは？――浸透・定着化の方向性 |
| （１） |
まずは、経営者の意識改革が必要 |
| （２） |
営業社員に“嫌われる”理由 |
| （３） |
問題点の改善策 |
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| ４．得意先をどこから見ていけばいいのか？ |
| （１） |
得意先情報管理シートを作成してみよう |
| （２） |
得意先信用状況評価シートを作成してみよう |
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| ５．取引関係から見る与信管理のチェックポイント |
| （１） |
得意先のその先が見えるか |
| （２） |
連鎖倒産回避のために |
| （３） |
少額与信取引先に注意！ |
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| ６．与信限度の縮小（取引解消）を行う場合のポイント |
| （１） |
まずは、当該取引先に対する与信管理（営業戦略）方針を再度確認・明確化する |
| （２） |
引く際は「スマートにいつの間にか」が基本 |
| （３） |
社内キャンペーン等を利用した取引条件面の折衝（他人のせいにしてしまうPart
I） |
| （４） |
販売額を減少させる理由探し（他人のせいにしてしまうPart II） |
| （５） |
上記の戦略で、できるだけ減額できれば、全額でなくても損失額の減少は明らか |
| （６） |
裏技的だが、あえて怒らせるのも時には効果的 |
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| ７．与信管理が危機を救う！会社を変える！成功事例（X社のケース） |
| （１） |
与信管理に関する数値的な変化と効果 |
| （２） |
コンサルティング開始当時のX社の状況 |
| （３） |
制度の社内発表時の営業部門と営業社員の受け止め方 |
| （４） |
制度導入開始後2年間のX社の変化とその要因 |
| （５） |
改善のポイント |
| （６） |
X社の今後の課題 |
| （７） |
補足 |
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| ８．モデル「与信管理規程」 |
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| ９．終わりに |
